Doel van Tafel van Weesp is, naast verbinden, inspireren en motiveren, ook netwerken. Maar wat is netwerken nu precies?

Daphne Medik, directeur van DMM Communication-Networking for Results heeft een prachtig artikel geschreven over netwerken. Wij kunnen ons hier helemaal in vinden.

Wat werkt beter, netwerken of verkopen? 

Is netwerken een nette formulering voor verkopen? NEE! Toch gebeurt het nog steeds dat je op netwerkborrels geconfronteerd wordt met iemand die alleen maar bezig is om zichzelf te verkopen. Vervelend! Het is niet alleen hinderlijk op dat moment, maar bezorgt netwerken ook een slechte naam. Waardoor sommige mensen nauwelijks meer durven te netwerken.

Als je alleen gericht bent op verkopen, stoot je mensen af. Je mist dan de kans om duurzame relaties op te bouwen en zult na enige tijd concluderen dat ‘netwerken niet werkt’.

Natuurlijk kan het gevolg van netwerken zijn dat iemand klant wordt. En als ondernemer hoop je dat ook. Een ondernemer wil geld verdienen, heeft altijd te weinig tijd en wordt dus alleen lid van een business club als hij verwacht dat dit op termijn extra omzet oplevert. Paradoxaal genoeg zul je die extra omzet echter vooral bereiken door juist niet te verkopen!

Door effectief te netwerken kun je talloze verkoopkansen creëren. Het is dan wel belangrijk dat je het verschil tussen netwerken en verkopen goed begrijpt.

Netwerken houdt in dat je relaties opbouwt, onderhoudt en benut. Je leert mensen kennen, zoekt uit waarnaar ze op zoek zijn en helpt ze, bijvoorbeeld door ze weer in contact te brengen met anderen. Zo bouw je aan een duurzaam netwerk van relaties, en dat is het doel van netwerken. Een nieuwe klant of opdracht kán voortkomen uit een zorgvuldig opgebouwd contact. Dit is echter niet het doel, maar een mogelijk gevolg. Bij verkopen ligt dat anders: daar is het doel van een gesprek uiteraard de verkoop van een product of dienst.

Natuurlijk kun je tijdens een netwerkgesprek wel op een ‘lead’ stuiten: iemand die direct aangeeft behoefte te hebben aan jouw product. Op dat moment switch je direct van netwerken naar verkopen. Niet door ter plekke je verkoopgesprek te voeren, maar door af te spreken dat je de volgende dag zult bellen om een afspraak te plannen. Na het uitwisselen van visitekaartjes neem je afscheid en ga je allebei weer verder met netwerken.

En wat levert dat nu op? Een voorbeeld.
Stel: een accountmanager van een bekend merk printers komt op een bijeenkomst van zijn business club de directeur tegen van een verzekeringskantoor. Hij heeft twee opties: verkopen of netwerken. Wat werkt nu het beste? Twee mogelijke scenario’s:

Scenario 1: Verkopen
De accountmanager doet waarvoor hij is opgeleid (hij heeft diverse salestrainingen gevolgd) en slaagt er in de directeur te overtuigen dat hij een nieuwe kleurenprinter moet aanschaffen voor zijn kantoor. Hij krijgt de toezegging dat de directeur er een zal afnemen. Tevreden concludeert hij dat netwerken werkt en hij beloont zichzelf met een borrel. Hij heeft zijn doel voor die avond (een opdracht) gehaald!

Scenario 2: Netwerken
De accountmanager is oprecht geïnteresseerd in de directeur en stelt vragen over zijn werk. Er onstaat een prettig gesprek. Na enige tijd vertelt de directeur dat hij in zijn vrije tijd graag rally’s rijdt met old timers. Wel is zijn navigator net vader geworden en is hij nog op zoek naar een vervanger. De accountmanager herinnert zich een kennis die vroeger navigeerde en onlangs liet vallen dat hij wel weer rally’s zou willen rijden. Hij vraagt de directeur of hij hen in contact zal brengen? De volgende dag stuurt hij beiden een e-mail met de contactgegevens. Twee weken later krijgt de accountmanager een enthousiast telefoontje van de directeur die hem bedankt: het klikte met de kennis en binnenkort rijden ze samen hun eerste rally. De accountmanager heeft zijn netwerkdoel behaald: er is een relatie ontstaan met de directeur. Maar wat heeft hij daar nu aan?

Vijf maanden later…
De accountmanager houdt contact. Vijf maanden later krijgt hij een telefoontje van de directeur van het verzekeringskantoor. Dit keer vraagt hij of de accountmanager langs kan komen omdat hij interesse heeft in het nieuwste model kleurenprinters, zowel voor zijn eigen bedrijf als voor de hockeyvereniging, waar hij een bestuursfunctie heeft. Na een snelle en correcte levering biedt de directeur aan om een aanbeveling te schrijven naar leden van zijn netwerkclubs. Het gevolg? Enkele maanden later heeft de accountmanager 7 nieuwe klanten!

Kijk nu eens eerlijk naar je eigen gedrag bij het netwerken. Ben je op netwerkborrels aan het verkopen of aan het netwerken? Als je daar aan het verkopen was, stop er dan mee! Verkopen doe je ergens anders. Op netwerkbijeenkomsten kom je om te netwerken, dus doe dat dan ook. Kijk wat het effect is op je ‘gunfactor’. En uiteindelijk op je omzet.